11月29日消息，在今日舉辦的“新范式”2020億邦產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上，匯美集團(tuán)董事長(zhǎng)、茵曼創(chuàng)始人 方建華發(fā)表了題為《千億品牌需要怎樣的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)底盤》的主題演講。他指出，最近十年很多國(guó)際品牌登上了京東、唯品會(huì)這樣的平臺(tái)，如果時(shí)尚品牌不能擁有線上線下，未來的發(fā)展會(huì)很艱難。

“所以只有這兩條腿，才可以跑得快、跑得遠(yuǎn)。品牌應(yīng)該是不分線上線下的，兩條腿都要走。”方建華總結(jié)道。

同時(shí)，方建華以旗下品牌為例說道，前十年，茵曼走了很多彎路，但最近幾年茵曼想清楚了，未來該怎么選擇，企業(yè)未來的方向又該怎么走，因此基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、風(fēng)格化的品類策略，以及線下的零售門店平臺(tái)模式等方面，茵曼的整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)囊括了數(shù)字零售、智能中臺(tái)以及智能制造。

“未來服飾企業(yè)并不是看設(shè)計(jì)師有多少，而是看工程師有多少，我們把企業(yè)的管理要交給我們的系統(tǒng)，所以在系統(tǒng)的構(gòu)建上花了很大的功夫，才能夠讓我們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈高速匹配。”方建華說道。

同時(shí)，方建華還向與會(huì)嘉賓提出了一個(gè)問題，“中國(guó)到底能不能產(chǎn)生千億級(jí)的服裝品牌？”

他也給出了答案——能。方建華說這些千億級(jí)的像ZARA、優(yōu)衣庫(kù)等品牌有“五個(gè)”共同的特質(zhì)：一不是靠單純的設(shè)計(jì)師，高性價(jià)比，不會(huì)賣得太貴。二是產(chǎn)品受眾面很廣，有男裝、女裝和童裝。三是大店直營(yíng)，門店并不是太多，但都是核心店。四是自選量販?zhǔn)剑皇堑降赇亖砥疵拼钆洌亲栽谑劫?gòu)物。五是全球化運(yùn)營(yíng)體系。

據(jù)悉，大會(huì)由武漢市人民政府支持，由億邦動(dòng)力主辦，卓爾智聯(lián)為戰(zhàn)略合作伙伴，支持單位包括清華大學(xué)電子商務(wù)交易技術(shù)國(guó)家工程實(shí)驗(yàn)室和50+投資機(jī)構(gòu)。 這是2020年度產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域盤點(diǎn)靠譜商業(yè)模式，推出基本成型的新范式，探索創(chuàng)新方向的旗艦活動(dòng)。展望2021，代言產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)生產(chǎn)力。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

方建華：很開心能來到武漢，特別不一樣的城市，特別是今年武漢疫情完以后，聽了書記匯報(bào)武漢的疫情，打了三個(gè)月的攻堅(jiān)戰(zhàn)，對(duì)我們企業(yè)來講，我覺得今年也是很特別的一年，特別是今年線下600多家門店，幾乎2個(gè)月都沒有開業(yè)。

我們以前只要關(guān)注企業(yè)的內(nèi)部就可以了，但是今年不一樣的是，我們更加要關(guān)注環(huán)境，還要關(guān)注到疫情。所以今年疫情，前幾個(gè)月我們公司所有高層都在公司內(nèi)部。剛才杉數(shù)向總分享了服裝企業(yè)體量很大，2.3萬億，我可以告訴大家2.3萬億的規(guī)模，其實(shí)服裝行業(yè)如果包括一些批發(fā)市場(chǎng)和個(gè)體戶等等統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，應(yīng)該有6萬億的市場(chǎng)規(guī)模。

我作為服裝行業(yè)的老兵，介紹一下我本人，我本人做了10年的工廠外貿(mào)，當(dāng)時(shí)在江西、廣州，一直為國(guó)際品牌做代工。我想要自己創(chuàng)造品牌，當(dāng)時(shí)不知道線下怎么做，就在天貓上開啟了品牌之路。一些年以后，2015年開始走線下，我作為服裝行業(yè)的老兵，企業(yè)走了22年，我始終做一件事情，除了產(chǎn)業(yè)這個(gè)之外的事情都不看都不做，我只愛這個(gè)行業(yè)，盡管大家都覺得服裝行業(yè)很苦，確實(shí)，任何行業(yè)都很苦，只要你愿意做，你喜歡，我覺得越做越有味。我?guī)Ыo大家的思考，跟大家共同探討未來的品牌企業(yè)和服裝行業(yè)，我作為實(shí)踐者的一些思考。

我想跟大家交流三個(gè)問題，第一是線上線下全渠道。昨天跟湖北武漢的創(chuàng)業(yè)者交流，到底未來線上線下，是線上增量大，還是線下增量大呢？第二是服裝行業(yè)有那么大的底盤，但中國(guó)女裝行業(yè)，還沒有一家大品牌可以成為國(guó)際品牌，到底中國(guó)的服裝企業(yè)能不能像ZARA一樣過千億呢？第三昨天跟衛(wèi)總交流，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)動(dòng)不動(dòng)是千億，最重要的是看你有沒有給顧客提供一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品能不能為企業(yè)賦能，愿意給你產(chǎn)生高毛利。所以企業(yè)到底是做輕還是做重，在輕重之間如何選擇的一些思考。

大家看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們茵曼誕生在線上，線上企業(yè)到今天，或者說以前互聯(lián)網(wǎng)品牌在時(shí)尚行業(yè)里面，有95%的品牌都已經(jīng)不見了。剛才鄭總也說，我們十年前再來看，淘品牌里面的圈子里面有多少企業(yè)不在了。但是發(fā)展好的企業(yè)，有三只松鼠等等發(fā)展得非常好。

線上的企業(yè)到底有沒有天花板呢？到目前來看，也有過百億的企業(yè)，三只松鼠就能做到。所以把線上做好就行了嗎？我的觀點(diǎn)是，如果你只做好了線上，就好像人的兩條腿，只有一條腿是不行的。如果時(shí)尚品牌不能擁有線上線下兩條腿，未來的發(fā)展會(huì)很艱難。所以未來只有這兩條腿，才可以跑得快、跑得遠(yuǎn)。我認(rèn)為品牌應(yīng)該是不分線上線下的，兩條腿都要走。

剛才講了互聯(lián)網(wǎng)品牌的演變，到今天有很多新物種和新賽道，我們企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)者怎么樣把握風(fēng)口。現(xiàn)在三年、五年變化非常快，我們未來要怎么樣抓住適合自己的賽道？

從我們時(shí)尚品牌來講，最重要的關(guān)鍵，剛才向總也分享了，服裝企業(yè)的核心本質(zhì)是什么，本質(zhì)是周轉(zhuǎn)率。如果你的庫(kù)存很大，那這家企業(yè)的現(xiàn)金流會(huì)出現(xiàn)問題。所以服裝品牌的關(guān)鍵是你的產(chǎn)品和消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，品牌基因和商品心智上，讓我們?cè)O(shè)計(jì)出的產(chǎn)品貼合消費(fèi)者的需求。

我們?cè)賮砜磦€(gè)問題，中國(guó)到底能不能產(chǎn)生千億級(jí)的服裝品牌？答案是能，并且在全球來看已經(jīng)有非常清晰的路徑。這些千億級(jí)的ZARA、優(yōu)衣庫(kù)有哪些共同的特質(zhì)？一是靠設(shè)計(jì)能力、高性價(jià)比，產(chǎn)品基本上是加價(jià)倍率在5倍以下，不會(huì)賣得太貴。二是產(chǎn)品受眾面很廣，有男裝、女裝和童裝。三是大店直營(yíng)，門店并不是太多，但都是核心店。四是自選量販?zhǔn)剑皇堑降赇亖砥疵拼钆洌亲栽谑劫?gòu)物。五是全球化運(yùn)營(yíng)體系，在一個(gè)國(guó)家做好是不夠的，要抓住全球市場(chǎng)。

所以說大家可以看一下，我這里有個(gè)列表，ZARA2019年財(cái)年?duì)I收數(shù)據(jù)，全球達(dá)到了2207億，所在國(guó)家西班牙消費(fèi)人口不多，可以誕生全球第一的時(shí)尚龍頭。HM1600億，優(yōu)衣庫(kù)1200億，GAP1000億。優(yōu)衣庫(kù)為什么可以把直營(yíng)大店的模式玩到***，最重要的是實(shí)現(xiàn)高的坪效、人工成本、以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)。

前十年，我們茵曼走了很多彎路，特別是最近幾年我們想清楚了，我們應(yīng)該在未來怎么選擇，這家企業(yè)未來的方向怎么走，我們是基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及風(fēng)格化的品類策略，以及線下的零售門店平臺(tái)模式。

概括起來，我們茵曼整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)包括了數(shù)字零售、智能中臺(tái)以及智能制造。這是我特別想分享的，在武漢，我們有一個(gè)店主，原來是在中石油湖北分公司做投資管理，是茵曼的忠實(shí)粉絲，現(xiàn)在開了一家茵曼店，疫情之下可以做到180萬的業(yè)績(jī)，我想是相當(dāng)不錯(cuò)的。他覺得只有經(jīng)過疫情以后，盡管有很多的考驗(yàn)，但沒有什么過不去的坎。

茵曼品牌模式和傳統(tǒng)零售門店有什么不一樣呢？一是茵曼誕生在線上，我們能夠把定價(jià)，無論是線上還是線下，盡管有些品類有差異，但我們堅(jiān)定線上線下價(jià)格統(tǒng)一。

第二原來線下零售服裝店，費(fèi)率很高，壓貨也很高；服裝店最重要的是怕壓貨，創(chuàng)業(yè)門檻很高，可能要幾十萬才能創(chuàng)業(yè)。但是茵曼整個(gè)線下門店，所有商品庫(kù)存都是品牌商統(tǒng)一承擔(dān)，我們只是讓聯(lián)營(yíng)商找到自己當(dāng)?shù)氐馁Y源和門店進(jìn)行審核，但所有的貨都是公司承擔(dān)，不需要承擔(dān)庫(kù)存，這是我們和傳統(tǒng)零售門店***的不同。

第三是整個(gè)數(shù)字化中臺(tái)，能夠讓幫助我們的店主，從小白通過短短的三個(gè)月，經(jīng)過我們的賦能，能夠快速用通系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

杉數(shù)的向總講到服裝企業(yè)***的關(guān)鍵是庫(kù)存，庫(kù)存***的關(guān)鍵又是什么呢？柔性化供應(yīng)鏈的能力。

如果你還是一個(gè)單想上一兩萬件，那完蛋了，企業(yè)的設(shè)計(jì)上不去，周轉(zhuǎn)率上不去，未來現(xiàn)金流很快會(huì)出問題。我們基于對(duì)周轉(zhuǎn)率重要的思考，最關(guān)鍵的點(diǎn)是供應(yīng)鏈柔性化，我們做到了30%的貨品首單，70%的貨品是根據(jù)各個(gè)渠道的銷售，結(jié)合暢銷款返單，這樣可以大大降低庫(kù)存。

今年在2個(gè)月閉店的情況下，線上線下銷售已經(jīng)超過了90%的售謦，我昨天看BI數(shù)據(jù)實(shí)際達(dá)到了95%。

茵曼基于數(shù)字零售以及智能中臺(tái)、智能制造，我們把整個(gè)工廠的閉環(huán)以及銷售的閉環(huán)，跟我們的零售進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。

剛才視頻里面，在江西于都投資了智能工廠，我們花了很長(zhǎng)時(shí)間建立智能工廠打造快返的示范標(biāo)桿，讓所有供應(yīng)商看到現(xiàn)在傳統(tǒng)工廠和數(shù)字化工廠最核心的本質(zhì)是什么，是讓我們的工廠和我們品牌商銷售數(shù)據(jù)有效聯(lián)動(dòng)，而不再是被動(dòng)等待、簽合同，讓我們的反應(yīng)速度更慢。只有這樣，我們才可以把快返速度和柔性化進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。

對(duì)于時(shí)尚行業(yè)來講，最重要的是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)特征，一是讓生產(chǎn)效益快速提升，讓我們的快返速度加快，利用我們的網(wǎng)絡(luò)以及數(shù)字化的協(xié)同技術(shù)，讓我們的上下游資源進(jìn)行無縫對(duì)接，能夠推動(dòng)內(nèi)外流程和生產(chǎn)要素的變革和重組，形成新的產(chǎn)業(yè)協(xié)同、資源配置和價(jià)值創(chuàng)造，最后是大大提升商業(yè)效益和零售效益。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)***的不同是什么呢？消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是重視消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈，把生態(tài)鏈上的企業(yè)進(jìn)行更快更優(yōu)的配備好產(chǎn)品，這是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)***的不同。所以說產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的三個(gè)關(guān)鍵要素，管理的效能、長(zhǎng)期的增長(zhǎng)和需求匹配。

我認(rèn)為服裝企業(yè)最重要的三大指標(biāo)是溢價(jià)率、復(fù)購(gòu)率和推薦率。我們有個(gè)小小的夢(mèng)想，今年給公司的定位，要從一家服裝企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐患視r(shí)尚科技企業(yè)。未來服裝企業(yè)并不是看設(shè)計(jì)師有多少，而是看工程師有多少，我們把企業(yè)的管理交給我們的系統(tǒng)，所以在系統(tǒng)的構(gòu)建上花了很大的功夫，才能夠讓我們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈高速匹配。

我總結(jié)一下，不管任何時(shí)候，不管任何風(fēng)口、任何困難或者任何疫情，企業(yè)只有強(qiáng)大自己，才是緩解增長(zhǎng)和焦慮***的藥方。

創(chuàng)業(yè)者非常不容易，創(chuàng)業(yè)者最重要的是創(chuàng)始人，在疫情之下只有創(chuàng)始人有不怕死的精神，要突圍，成與敗往往看一把手。一個(gè)企業(yè)最后不增長(zhǎng)了，或者失敗，最后是看CEO。如果CEO不進(jìn)步，會(huì)很快被淘汰，所以創(chuàng)業(yè)者要有不怕死的精神。

最后，我們?nèi)魏蝿?chuàng)業(yè)者要死磕產(chǎn)品，如果不重視產(chǎn)品，最后怎么樣都是打水漂。我們認(rèn)為要死磕產(chǎn)品，但任何時(shí)候要把每件小事做好。如果企業(yè)整天講戰(zhàn)略，把戰(zhàn)略選對(duì)了，但是公司內(nèi)部不能做好每件小事，最后也會(huì)失敗。

我想借此機(jī)會(huì)跟廣大創(chuàng)業(yè)者一起，我們?nèi)魏螘r(shí)候既要講增長(zhǎng)，也要講增長(zhǎng)的健康度、效益。只有把我們的產(chǎn)品做好了，我相信時(shí)間發(fā)展不是問題，謝謝大家！